Da distributore di apparecchiature per analisi cliniche di propria produzione a leader mondiale nello sviluppo, produzione e distribuzione di strumentazione diagnostica clinica. Si parla di Alifax, realtà partita ufficialmente a Padova nel 1988 ma strutturatasi come azienda con prodotti propri nel 1995. Alle spalle c’è la determinazione di Paolo Galiano, padovano con una formazione da biologo e parecchie esperienze all’estero, che l’ha chiamata così per un gioco di parole in cui allude scherzosamente ai nomi dei propri figli. «È stato un vero e proprio progetto di vita, a cui ho dedicato tutto me stesso» spiega. Il primo grande passo avanti lo compie a fine anni ’90, quando acquisisce realtà di rilievo del settore come la Sire Analytics Systems di Nimis (Ud): attualmente con uno stabilimento a Nimis, dove vengono prodotti strumenti di diagnostica molto specifica (sulla velocità di eritrosedimentazione e sulla coltura batterica rapida), può allargare l’offerta di prodotti ed espandersi anche all’estero. Passa qualche tempo e Alifax è ormai un punto di riferimento per la diagnostica di laboratorio in particolare nei rami di ematologia, microbiologia, sierologia e autoimmunità, almeno una ventina di brevetti. Fino a oggi, dove si presenta forte di 25 milioni di euro di fatturato e di almeno 120 occupati solo in Italia, con esportazioni in ben 90 paesi stranieri supportate dalle tre filiali commerciali all’estero (Spagna, Cina e Russia).
L’eccellenza viene dall’attenzione al prodotto ma anche da come viene fornito il servizio. «Forniamo macchinari di tipo walk away, che sono semplici da utilizzare e autonomi nel processo di analisi, con grande beneficio di chi è impegnato nei laboratori o nelle sale operatorie. E soprattutto che danno risposte in tempi brevi – precisa Galiano –. Cerchiamo inoltre di essere molto flessibili verso i clienti. L’azienda opera non solo attraverso la vendita dei propri sistemi, ma anche offrendo soluzioni in “rental use”, ove la strumentazione non viene inizialmente acquistata, ma pagata dai clienti attraverso il consumo dei reagenti utilizzati per le analisi o in base alle analisi effettuate e ai referti emessi. Inoltre garantiamo sempre la massima assistenza, con un call center sempre disponibile e dei dealer in loco convenzionati con noi». L’interazione e la rapida risoluzione dei problemi rivestono nel loro comparto un grande valore aggiunto, se si pensa al fatto che certe apparecchiature di cura e ricerca non possono bloccarsi. Per questo è importante anche l’organizzazione interna, con una suddivisione molto calibrata tra parte tecnica-progettuale, commerciale e di assistenza; c’è pure una parte di dipendenti dedicata a funzioni “regolatorie”, cioè incaricata di seguire le certificazioni e le registrazioni basilari dei dispositivi medici distribuiti. Per la promozione, trattandosi di un settore altamente specialistico si affida a tutte le forme di marketing scientifico. «Ma una buona pubblicità viene dalle pubblicazioni fatte dalle università e dalle facoltà di medicina, molti docenti e ricercatori considerati degli opinion leader ci citano nelle loro relazioni almeno 70-80 volte all’anno nell’ambito di congressi scientifici o pubblicazioni».
«Per continuare a crescere, nei prodotti e nell’assistenza, occorrerà mettere in piedi nuovi partenariati con altre aziende del settore» aggiunge in coda Galiano, anche in riferimento alle convenzioni che ne hanno favorito il radicamento all’estero. Intanto si porterà avanti la metodologia fin qui adottata visti i tanti risultati ottenuti, in primis l’aver piazzato più di 6mila strumenti propri in tutto il mondo. Del resto le costanti richieste e commesse attestano l’apprezzamento ricevuto nel mondo dalla sua Alifax, attraverso cui lancia una nuova piattaforma diagnostica almeno ogni due anni. E che gli permettono di assumere a un ritmo tra le cinque e le dieci nuove unità all’anno, unità poi distribuite equamente in ogni reparto.